近日，有媒體報道，長安啟源E07將采用全新的渠道模式，區別于已上市的長安啟源A05、A07、Q05。長安旗下所有經銷商門店都可銷售E07，不限于啟源品牌；E07將不再延襲前三款車的經銷商模式，而是采用單車型代理制的模式。即用戶直接與廠家交易，零售發票由廠家統一開，除非當地有地補的由當地交付中心開零售發票；E07的銷售服務網絡將分成訂單中心、交付中心、維保中心。

汽扯扒談就此事咨詢了長安啟源相關人士，對方表示確實如此，E07跟以往傳統經銷商模式不同，服務也會有差異。后續“代理制”是否會推廣到其他車型，暫未確定。

為什么選擇E07開啟“代理制”？

長安啟源E07為什么要采用全新的渠道模式？主要原因肯定是為了提振銷量，廣撒網才能多撈魚。

據悉，在長安啟源品牌發布之際，142家戰略、高潛力經銷商即全部完成原址轉型，849家存量渠道原址轉型長安啟源，核心/次核心商圈覆蓋率達到100%。在2023年底，長安啟源已經有近1000家核心渠道，滿足各地域消費者購車需求。

若是長安啟源E07將網點擴散至UNI門店和長安傳統經銷商門店，GeoQ Data數據顯示，截至2023年底，長安汽車全國門店已超過4600家，覆蓋了32個省份、331座城市。那么，長安啟源E07的曝光量將會成多倍增長，為銷量帶來更多保障。

當前，長安啟源E07的網點并不是主要集中在商圈，從北京網點的分布來看，有一些就在居民樓附近，網點外觀也沒有“高大上”之感。

消息表示，長安啟源E07的渠道以“輕量”為主要考量。長安汽車集團智慧營銷中心總經理楊光華解釋，消費者需要的不是一個漂亮門店，而只是一個試駕服務。長安啟源E07主推的，剛好是提供上門服務。

長安汽車品牌事業部常務副總經理、啟源市場部總經理狄智睿也表示，好的用戶體驗不一定需要重資產去做。相較于重資產的門店，長安現在更看重數字化的營銷管理系統，以及前期策略部門對產品知識的貫通。做好這些，其實就可以保證用比較小的資產投入，帶來比較好的用戶體驗反饋。

至于為什么選擇E07“試水”代理制，則是因為其對長安啟源有重要的戰略意義。長安啟源E07是長安啟源當前的集大成者，是其數智汽車的正名之作。根據官方資料，E07是長安啟源旗下首款采用SDA架構的產品，可通過語音控制等方式升起后備箱頂，由SUV切換為皮卡，不僅可以實現輕度載貨的商用功能，還可以結合外供電等功能實現露營模式、觀影模式等。

目前，長安啟源共有3款在售車型，每月總銷量可以超過萬輛。按照長安集團整體規劃，長安啟源是長安新能源轉型后銷量新基石，今年的銷量目標為25萬輛。長安啟源E07作為長安智能電動轉型的新成果，有望通過新一輪產品周期，助力品牌向上，迸發更大活力，提升銷量。

汽車銷售模式的“前世今生”

當前，汽車銷售模式主要有三種方式：傳統經銷商模式、直營模式和代理制模式。

傳統經銷商模式是最為常見的汽車銷售模式。多年來，這種模式對規范汽車市場發揮了重要作用，同時也對汽車企業深具吸引力。該模式不但可以讓經銷商承擔大部分的財務風險和商業風險，還可以在很大程度上對經銷商的日常業務加以管控。

隨著市場的變化，傳統經銷商模式也在發生變化。比如，在與經銷商的合作中，車企會給經銷商捆綁各類返利式的銷售指標，車企舉行的活動經銷商要全力配合，有時還需要經銷商支付活動經費。可以說，中國的汽車經銷商在與車企的博弈中大都處于被動地位。

最早的直營嘗試可追溯到2000年代初。當時，福特進行了重大的結構調整，并購了許多經銷店，通過直營的方式向公眾出售產品。隨后，福特又與經銷商建立了合資企業，但此次嘗試以失敗告終，福特很快又回到了傳統經銷商模式。

之后，汽車進入電動時代，以特斯拉為代表的直營模式沖破了多重阻力，在多國實現落地。中國車企也有眾多新能源品牌選擇直營模式。能夠看到，在各大城市的重點商圈，總有各種新能源品牌扎堆亮相，有時候甚至整個一層被汽車直營店占據了大半。

代理制模式雖然也需要經銷商，但與傳統經銷商模式存在本質的不同。在代理模式下，代理商執行主機廠制定的任務，收取傭金作為回報，經銷商以主機廠的名義開發票；在傳統經銷商模式下，經銷商首先要獲得進入銷售網絡的授權，并同意按照主機廠的指導原則運營，以獲得利潤作為回報，經銷商以自己的名義向客戶銷售。

近幾年，相比主機廠直銷模式的激進、特許經營模式的傳統，并未完全忽視渠道作用且具備輕量化特征的代理商模式，正逐漸受到更多關注與嘗試。比如大眾ID系列率先在中國進行了代理制嘗試。

不過，當前直營模式和代理制模式都面臨一定的問題。

乘聯會秘書長崔東樹曾表示，直營模式和代理模式作為新零售的新特征，是在新能源車需求從無到有的逐步發展過程中的產物，并非未來的趨勢。直營與代理模式壟斷價格是不可持續的，經銷模式仍有頑強的生命力。電動車直營模式是因為起步階段沒辦法為經銷商提供合適的盈利模式，隨著新能源車的規模不斷逐步做大，消費者接受程度逐步提升，市場滲透逐步需要更全面的接觸消費者，因此直營模式需要向經銷模式轉變。

前些日子，騰勢和方程豹宣布采用“直營+經銷商伙伴”的渠道模式，希望通過渠道的擴張，實現市場規模的增長。阿維塔、小鵬、零跑等企業也引入了經銷商模式。

代理制模式同樣難以堅持，大眾ID系列車型采取的代理制早已名存實亡，又重回傳統經銷商模式。中國汽車流通協會專家委員會專家委員李顏偉曾直言，當市場競爭更激烈的時候，代理制并不能提升銷量，反而給競爭對手機會。因為代理制是廠家把銷售線索給到門店，門店只用負責交付，但中央市場能產生多少有效的銷售線索給到地方，是很難預測界定的。我認為代理制會犧牲掉現有的市場份額。

經銷商也在抵觸代理制，代理制下，經銷商的角色轉變為提供銷售咨詢、交車和售后服務，并獲取服務傭金。這種變化讓經銷商感到不安，擔心失去原有的客戶群體和利潤來源。

綜合來看，汽車品牌會基于品牌不同的發展階段和發展需求選擇不同的渠道模式，但沒必要一成不變，車企可以在前行路上一遍探索，一邊修正，選擇最適合自己的方式。根據長安啟源相關人士表述，長安啟源E07采用代理制模式也是企業有“創新需求”，具體的規劃尚不清晰。初始階段，長安啟源E07的代理制模式或許也是企業的一次“試水”，后續長安啟源各車型的銷售模式會隨著市場實際狀況機動調整。