近日，有媒體報(bào)道，長(zhǎng)安啟源E07將采用全新的渠道模式，區(qū)別于已上市的長(zhǎng)安啟源A05、A07、Q05。長(zhǎng)安旗下所有經(jīng)銷商門店都可銷售E07，不限于啟源品牌；E07將不再延襲前三款車的經(jīng)銷商模式，而是采用單車型代理制的模式。即用戶直接與廠家交易，零售發(fā)票由廠家統(tǒng)一開(kāi)，除非當(dāng)?shù)赜械匮a(bǔ)的由當(dāng)?shù)亟桓吨行拈_(kāi)零售發(fā)票；E07的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將分成訂單中心、交付中心、維保中心。

汽扯扒談就此事咨詢了長(zhǎng)安啟源相關(guān)人士，對(duì)方表示確實(shí)如此，E07跟以往傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式不同，服務(wù)也會(huì)有差異。后續(xù)“代理制”是否會(huì)推廣到其他車型，暫未確定。

為什么選擇E07開(kāi)啟“代理制”？

長(zhǎng)安啟源E07為什么要采用全新的渠道模式？主要原因肯定是為了提振銷量，廣撒網(wǎng)才能多撈魚(yú)。

據(jù)悉，在長(zhǎng)安啟源品牌發(fā)布之際，142家戰(zhàn)略、高潛力經(jīng)銷商即全部完成原址轉(zhuǎn)型，849家存量渠道原址轉(zhuǎn)型長(zhǎng)安啟源，核心/次核心商圈覆蓋率達(dá)到100%。在2023年底，長(zhǎng)安啟源已經(jīng)有近1000家核心渠道，滿足各地域消費(fèi)者購(gòu)車需求。

若是長(zhǎng)安啟源E07將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)散至UNI門店和長(zhǎng)安傳統(tǒng)經(jīng)銷商門店，GeoQ Data數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，長(zhǎng)安汽車全國(guó)門店已超過(guò)4600家，覆蓋了32個(gè)省份、331座城市。那么，長(zhǎng)安啟源E07的曝光量將會(huì)成多倍增長(zhǎng)，為銷量帶來(lái)更多保障。

當(dāng)前，長(zhǎng)安啟源E07的網(wǎng)點(diǎn)并不是主要集中在商圈，從北京網(wǎng)點(diǎn)的分布來(lái)看，有一些就在居民樓附近，網(wǎng)點(diǎn)外觀也沒(méi)有“高大上”之感。

消息表示，長(zhǎng)安啟源E07的渠道以“輕量”為主要考量。長(zhǎng)安汽車集團(tuán)智慧營(yíng)銷中心總經(jīng)理?xiàng)罟馊A解釋，消費(fèi)者需要的不是一個(gè)漂亮門店，而只是一個(gè)試駕服務(wù)。長(zhǎng)安啟源E07主推的，剛好是提供上門服務(wù)。

長(zhǎng)安汽車品牌事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理、啟源市場(chǎng)部總經(jīng)理狄智睿也表示，好的用戶體驗(yàn)不一定需要重資產(chǎn)去做。相較于重資產(chǎn)的門店，長(zhǎng)安現(xiàn)在更看重?cái)?shù)字化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，以及前期策略部門對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的貫通。做好這些，其實(shí)就可以保證用比較小的資產(chǎn)投入，帶來(lái)比較好的用戶體驗(yàn)反饋。

至于為什么選擇E07“試水”代理制，則是因?yàn)槠鋵?duì)長(zhǎng)安啟源有重要的戰(zhàn)略意義。長(zhǎng)安啟源E07是長(zhǎng)安啟源當(dāng)前的集大成者，是其數(shù)智汽車的正名之作。根據(jù)官方資料，E07是長(zhǎng)安啟源旗下首款采用SDA架構(gòu)的產(chǎn)品，可通過(guò)語(yǔ)音控制等方式升起后備箱頂，由SUV切換為皮卡，不僅可以實(shí)現(xiàn)輕度載貨的商用功能，還可以結(jié)合外供電等功能實(shí)現(xiàn)露營(yíng)模式、觀影模式等。

目前，長(zhǎng)安啟源共有3款在售車型，每月總銷量可以超過(guò)萬(wàn)輛。按照長(zhǎng)安集團(tuán)整體規(guī)劃，長(zhǎng)安啟源是長(zhǎng)安新能源轉(zhuǎn)型后銷量新基石，今年的銷量目標(biāo)為25萬(wàn)輛。長(zhǎng)安啟源E07作為長(zhǎng)安智能電動(dòng)轉(zhuǎn)型的新成果，有望通過(guò)新一輪產(chǎn)品周期，助力品牌向上，迸發(fā)更大活力，提升銷量。

汽車銷售模式的“前世今生”

當(dāng)前，汽車銷售模式主要有三種方式：傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式、直營(yíng)模式和代理制模式。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式是最為常見(jiàn)的汽車銷售模式。多年來(lái)，這種模式對(duì)規(guī)范汽車市場(chǎng)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也對(duì)汽車企業(yè)深具吸引力。該模式不但可以讓經(jīng)銷商承擔(dān)大部分的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，還可以在很大程度上對(duì)經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)加以管控。

隨著市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式也在發(fā)生變化。比如，在與經(jīng)銷商的合作中，車企會(huì)給經(jīng)銷商捆綁各類返利式的銷售指標(biāo)，車企舉行的活動(dòng)經(jīng)銷商要全力配合，有時(shí)還需要經(jīng)銷商支付活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。可以說(shuō)，中國(guó)的汽車經(jīng)銷商在與車企的博弈中大都處于被動(dòng)地位。

最早的直營(yíng)嘗試可追溯到2000年代初。當(dāng)時(shí)，福特進(jìn)行了重大的結(jié)構(gòu)調(diào)整，并購(gòu)了許多經(jīng)銷店，通過(guò)直營(yíng)的方式向公眾出售產(chǎn)品。隨后，福特又與經(jīng)銷商建立了合資企業(yè)，但此次嘗試以失敗告終，福特很快又回到了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式。

之后，汽車進(jìn)入電動(dòng)時(shí)代，以特斯拉為代表的直營(yíng)模式?jīng)_破了多重阻力，在多國(guó)實(shí)現(xiàn)落地。中國(guó)車企也有眾多新能源品牌選擇直營(yíng)模式。能夠看到，在各大城市的重點(diǎn)商圈，總有各種新能源品牌扎堆亮相，有時(shí)候甚至整個(gè)一層被汽車直營(yíng)店占據(jù)了大半。

代理制模式雖然也需要經(jīng)銷商，但與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式存在本質(zhì)的不同。在代理模式下，代理商執(zhí)行主機(jī)廠制定的任務(wù)，收取傭金作為回報(bào)，經(jīng)銷商以主機(jī)廠的名義開(kāi)發(fā)票；在傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下，經(jīng)銷商首先要獲得進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)的授權(quán)，并同意按照主機(jī)廠的指導(dǎo)原則運(yùn)營(yíng)，以獲得利潤(rùn)作為回報(bào)，經(jīng)銷商以自己的名義向客戶銷售。

近幾年，相比主機(jī)廠直銷模式的激進(jìn)、特許經(jīng)營(yíng)模式的傳統(tǒng)，并未完全忽視渠道作用且具備輕量化特征的代理商模式，正逐漸受到更多關(guān)注與嘗試。比如大眾ID系列率先在中國(guó)進(jìn)行了代理制嘗試。

不過(guò)，當(dāng)前直營(yíng)模式和代理制模式都面臨一定的問(wèn)題。

乘聯(lián)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)曾表示，直營(yíng)模式和代理模式作為新零售的新特征，是在新能源車需求從無(wú)到有的逐步發(fā)展過(guò)程中的產(chǎn)物，并非未來(lái)的趨勢(shì)。直營(yíng)與代理模式壟斷價(jià)格是不可持續(xù)的，經(jīng)銷模式仍有頑強(qiáng)的生命力。電動(dòng)車直營(yíng)模式是因?yàn)槠鸩诫A段沒(méi)辦法為經(jīng)銷商提供合適的盈利模式，隨著新能源車的規(guī)模不斷逐步做大，消費(fèi)者接受程度逐步提升，市場(chǎng)滲透逐步需要更全面的接觸消費(fèi)者，因此直營(yíng)模式需要向經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)變。

前些日子，騰勢(shì)和方程豹宣布采用“直營(yíng)+經(jīng)銷商伙伴”的渠道模式，希望通過(guò)渠道的擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)。阿維塔、小鵬、零跑等企業(yè)也引入了經(jīng)銷商模式。

代理制模式同樣難以堅(jiān)持，大眾ID系列車型采取的代理制早已名存實(shí)亡，又重回傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家委員會(huì)專家委員李顏偉曾直言，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈的時(shí)候，代理制并不能提升銷量，反而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。因?yàn)榇碇剖菑S家把銷售線索給到門店，門店只用負(fù)責(zé)交付，但中央市場(chǎng)能產(chǎn)生多少有效的銷售線索給到地方，是很難預(yù)測(cè)界定的。我認(rèn)為代理制會(huì)犧牲掉現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。

經(jīng)銷商也在抵觸代理制，代理制下，經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁╀N售咨詢、交車和售后服務(wù)，并獲取服務(wù)傭金。這種變化讓經(jīng)銷商感到不安，擔(dān)心失去原有的客戶群體和利潤(rùn)來(lái)源。

綜合來(lái)看，汽車品牌會(huì)基于品牌不同的發(fā)展階段和發(fā)展需求選擇不同的渠道模式，但沒(méi)必要一成不變，車企可以在前行路上一遍探索，一邊修正，選擇最適合自己的方式。根據(jù)長(zhǎng)安啟源相關(guān)人士表述，長(zhǎng)安啟源E07采用代理制模式也是企業(yè)有“創(chuàng)新需求”，具體的規(guī)劃尚不清晰。初始階段，長(zhǎng)安啟源E07的代理制模式或許也是企業(yè)的一次“試水”，后續(xù)長(zhǎng)安啟源各車型的銷售模式會(huì)隨著市場(chǎng)實(shí)際狀況機(jī)動(dòng)調(diào)整。