中國汽車新聞網(wǎng)訊 在疫情下，多數(shù)車企雖然克服重重困難，開始復工生產(chǎn)，但發(fā)現(xiàn)擺在面前最大的問題，還是需求銷售“出口”。因此目前疫情帶來最大影響，是到店人流急劇減少。這對于全國院線已造成“毀滅”性打擊。

一方面受各地開工政策要求限制，以及銷售人員短缺，全國汽車經(jīng)銷商綜合復工率僅12.67%，另一方面，顧客對于去公共場所購車，也是心有忌憚，因此即便經(jīng)銷商開業(yè)，顧客也是寥寥。

根據(jù)乘聯(lián)會發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2月份前兩周車輛零售同比下滑達到92%。對于有車企預測2月份全國車市銷量下滑80%，全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹向“汽扯扒談”表示：目前看2月銷量下滑不會這么大。如果政策實施力度強，有針對性傳統(tǒng)車的全面支持政策，則至少是疫情穩(wěn)定后的4-12月的銷量會實現(xiàn)1%微增長，甚至會拉回全年銷量實現(xiàn)正增長。

雖然可以明確，銷量數(shù)據(jù)會隨著疫情結束而逐步回暖。但是恢復速度目前仍很難確定。目前多數(shù)車企已經(jīng)取消2月份考核，這意味著經(jīng)銷商的庫存暫時不會有明顯提升，但是面對如此大幅下滑的銷售趨勢，車企不能只是等待。

完善線上選購車系統(tǒng)

無論是被迫還是主動為之，目前多數(shù)車企都開通了線上選購車的服務，用于彌補線下到店顧客少的不足，但是從多家車企反饋來看，目前成交量并不高。

這背后的原因有多方面，一是消費者對于這種線上購買方式還需要引導和適應；二是許多車企臨時搭建的系統(tǒng)，在功能和設計方面，還不是很完備。相信在疫情結束后，許多類似系統(tǒng)會被車企“束之高閣”。

實際上線上選購車用戶體驗不好，以及效果不佳，暴露多數(shù)車企在線上運營能力的短板。對于線上選購車確實會是未來的趨勢，親自上線直播的上汽乘用車公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民表示，對于網(wǎng)上賣車的下一步，未來一定會是銷售重要的一支，上汽乘用車的銷售一定要堅定不移地向線上轉(zhuǎn)移，線上的流程要再造，具體怎么做，還要進一步探索。

因此雖然暫時線上效果并不顯著，但是車企還是應該堅定的做下去，盡快彌補這一塊“短板”。

實際上已經(jīng)有車企看到潛力和優(yōu)勢，提早布局線上營銷。奇瑞控股集團捷途營銷中心總經(jīng)理李學用向“汽扯扒談”表示，捷途網(wǎng)上4S店已正式上線，不論是新車、二手車詢價選購，還是試駕、預約保養(yǎng)、續(xù)保、購買衍生品，都可完成操作，同時還有拼團、描述、砍價等購買途徑。

顯然相比目前多家車企投入較大精力在直播平臺推薦售車，多數(shù)用戶只是看看熱鬧，而捷途這樣的打造完善線上流程系統(tǒng)，能夠有效留存真正意向購買客戶，這是一個非常良好的起點。

推動顧客“臨門一腳”

對于線上購車，從某種程度上跟線上訂餐很相似。多數(shù)線上訂餐的場景還是有一定目的性的，比如今天就想吃紅燒肉，或者昨天同事吃的評價不錯，今天也要去試試。

而這對于購車來說也是一樣。對于一個漫無目的的消費者，或者目標還不是很明確的消費者，通過線上購車可能性比較低。而已經(jīng)有了比較明確的選購意向消費者，如果通過線上溝通讓他足夠放心和信賴，實現(xiàn)預定或者購買成功率會高很多。因此車企真正要做的是找到并匯集這樣消費群體。

而做到這一點確實不容易，首先是單一車企線上平臺影響力比較弱，二是線下各經(jīng)銷商價格存在差異。因此真正推動線上購車，首先就要對傳統(tǒng)車企存在多年的線下議價模式進行改革。而一些新能源車企，能夠很順暢的實現(xiàn)線上預定也正基于價格的統(tǒng)一標準制定。

還有就是評價體系的引入，飯店訂餐用戶評價很重要，用戶在購車時，同樣對這方面需求強烈。不僅是車型評價，還有對于店面評價以及銷售人員評價等，都能一目了然。這些數(shù)據(jù)需要積累，但是這也將成為線上購車優(yōu)勢。

另外在實際銷售過程中，老車主的介紹和推薦，往往是購買成功率最高的。而線上更容易實現(xiàn)車主推薦操作，一定的激勵機制也可以促進老車主對于潛在用戶的答疑，這讓整個推介過程更有效果。

比如疫情期間，長城汽車攜旗下哈弗、WEY、歐拉、長城皮卡四大品牌將打通線上/線下購車通道。同時開啟的"全民經(jīng)紀人"模式，提升線上成交量。

“占坑”率決定先機

最近很多人被“恒大賣房”的宣傳刷屏，主要就是通過多種促銷優(yōu)惠方式，讓顧客先支付5千元“占坑”，這筆錢可抵扣、可升值也可退還，結合吸睛的大幅折扣，賺足的全國消費者的眼球。對于車企而言，這樣的“玩法”也可以作為一個參考。

目前與4S店電話或者線上溝通，支付訂金的模式比較單一，功能和意義更多只是排隊，無法有效調(diào)動消費者的熱情。

在一些車企和經(jīng)銷商還在等待復工批復時，盡可能的多的吸引消費者支付訂金“占坑”，對于后續(xù)生產(chǎn)意義重大。

因此車企首先可以提升訂金的抵扣能力，比如交的訂金越多，可以抵扣乘以相關系數(shù)的金額也就越多，這部分也是在正式交車時實際售價之外的額外優(yōu)惠。

由于受疫情影響，許多車輛預定時間不確定。因此在支付訂金后，如果超過一定約定期限，每增加一天多給一天現(xiàn)金補助。

這些對于顧客貌似穩(wěn)賺不賠的做法，雖然會讓車企增加新車出售成本，但是相比于疫情解除后，大家一起降價促銷搶客戶，這種提前讓目標用戶“占坑”的方式，有望起到搶先一步的效果。