中國(guó)汽車新聞網(wǎng)訊 3月29日，由中國(guó)汽車新聞網(wǎng)與iDigital China聯(lián)合舉辦的“ADMIC汽車數(shù)字化&營(yíng)銷創(chuàng)新峰會(huì)”在上海綠地萬豪酒店盛大開幕。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，通過什么樣的渠道、在何時(shí)向其傳遞何種內(nèi)容，直接反映了汽車品牌的調(diào)性和理念，也是數(shù)字營(yíng)銷個(gè)性化體驗(yàn)含金量的判斷準(zhǔn)繩。有價(jià)值的內(nèi)容會(huì)真正助力車企建立與消費(fèi)者的緊密聯(lián)系，這種持續(xù)、無斷點(diǎn)的信息流通體驗(yàn)，將對(duì)車企營(yíng)銷工作的效果產(chǎn)生長(zhǎng)期積極影響。

奇瑞集團(tuán)開瑞新能源汽車平臺(tái)與運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)劉吉

在活動(dòng)中，奇瑞集團(tuán)開瑞新能源汽車平臺(tái)與運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)劉吉針對(duì)“從“輸血”到“造血”—新場(chǎng)景下汽車流通領(lǐng)域的一字之變 ”進(jìn)行了演講。他表示，不管從汽車的前市場(chǎng)還是到汽車銷售的后市場(chǎng)，都有互聯(lián)網(wǎng)大軍的參與和新勢(shì)力的參與。數(shù)字化營(yíng)銷通過線上渠道，為汽車銷售提供了更多的線索，但完成階段依然要交給線下服務(wù)。

以下是劉吉發(fā)言實(shí)錄：

我希望作為最后一位演講嘉賓讓大家冷靜一下，汽車流動(dòng)領(lǐng)域發(fā)生了一些什么，汽車市場(chǎng)發(fā)展之初就進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在多重的勢(shì)力，有造車新勢(shì)力，有傳統(tǒng)企業(yè)，有綜合的互聯(lián)網(wǎng)等等，所以我今天想說一下，在新場(chǎng)景下，汽車流通領(lǐng)域的輸血怎么變成造血，2018年我們的經(jīng)銷商還好嗎？

今天到場(chǎng)好象基本沒有經(jīng)銷商的嘉賓，現(xiàn)在汽車流通領(lǐng)域主要依靠手段和線下觸點(diǎn)還是27000家經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商活得好壞，他們的生存狀況直接決定我們未來的日子怎么樣。整個(gè)多少天的復(fù)合增長(zhǎng)率13.3，在2018年戛然而止，接下來想和大家說一下，從整個(gè)2018年的經(jīng)銷商的盈利狀況，是非常可怕的。

從2016年來看，基本上做平的不虧本的經(jīng)銷商一半，但是今年虧本的經(jīng)銷商40%，做平的30，盈利的30%左右，一類是大的經(jīng)銷商集團(tuán)，依靠主機(jī)場(chǎng)的輸血，有高端品牌，有合資品牌，也有一般的自主品牌，所以抗壓能力好。第二種好一點(diǎn)是客戶比較穩(wěn)定，我相信在座的各位做投放也發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)勢(shì)地方的小經(jīng)銷商的客戶比較穩(wěn)定，目前終端經(jīng)銷商投入比例，我們現(xiàn)在數(shù)字營(yíng)銷層面投入越來越高，經(jīng)銷商層面有42%投入，線下投入還是大頭，未來數(shù)字營(yíng)銷增加的可能性，73%是確定一定要增加數(shù)字營(yíng)銷的投放的，有27不確定，現(xiàn)在來看投放的渠道，垂直、車展、店展基本上都聚焦在垂直網(wǎng)站和線上媒體比較多。線下也不可或缺。

阿里、騰訊、京東一直想做經(jīng)銷商的分銷，為什么他們做不起來，線上的線索轉(zhuǎn)化到線下，還是要線下的終端跟蹤，我們也做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，從現(xiàn)在終端的集客成本一個(gè)在240塊左右，成交轉(zhuǎn)化率也就是在3%，簡(jiǎn)單算了一筆帳，合資品牌和進(jìn)口車相對(duì)來說成交一臺(tái)車廣告上投入的費(fèi)用大概7000-1萬之間，這個(gè)對(duì)于原有的汽車經(jīng)銷商包括主機(jī)場(chǎng)給經(jīng)銷商分層的盈利和空間是巨大的壓縮能力的。所以我相信在座的各位也可以體現(xiàn)到，現(xiàn)在主機(jī)場(chǎng)對(duì)于選擇數(shù)字營(yíng)銷投放，對(duì)于投放這塊越來越謹(jǐn)慎。因?yàn)檫€有一塊重要的就是分銷商渠道我們要考慮。這個(gè)前提下，我們也考量了一下，看了一下終端經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，比如說銷售顧問能力弱，經(jīng)常出現(xiàn)客戶直聯(lián)比較差，盡管線上有線索，但是到了線下，你作為一個(gè)消費(fèi)者，在線上獲得了一個(gè)消費(fèi)價(jià)格，去線下哪一家店便宜我還是會(huì)做，就是飛單，接待流程也比較復(fù)雜，今天有很多嘉賓提到VR，我們也做了很多嘗試，客戶前期的體驗(yàn)是可以做到很多的提升，但是客戶到線下很多變化就來了。經(jīng)銷商層面更多的期望得到主機(jī)場(chǎng)的血液，這個(gè)是現(xiàn)在我們面臨的現(xiàn)狀。

這僅僅是冰山一角，因?yàn)榇蠹以絹碓桨l(fā)現(xiàn)，不管從汽車的前市場(chǎng)還是到汽車銷售的后市場(chǎng)，都有互聯(lián)網(wǎng)大軍的參與和新勢(shì)力的參與，配件有阿里系的康眾，還有車享等等，他其實(shí)是不斷在分割汽車4S店經(jīng)銷商的利潤(rùn)來源，所以我們作為新能源，或者說作為奇瑞旗下的開瑞新能源做了一些思考，按照原來的網(wǎng)絡(luò)布局布網(wǎng)嗎？肯定不行。我們對(duì)自己的產(chǎn)品營(yíng)銷定位是什么？這里給大家做一個(gè)介紹，去年的同樣主辦方舉辦會(huì)議的時(shí)候，我們已經(jīng)介紹過開瑞新能源的情況，我們是專注商用車新能源的奇瑞下的品牌，我們對(duì)于商用新能源的界定是根據(jù)客戶場(chǎng)景，用于商業(yè)化運(yùn)作和生產(chǎn)工具的產(chǎn)品，就是我們的目標(biāo)。開瑞新能源布局了三塊產(chǎn)品，第一塊是物流，第二塊是支線，第三塊就是網(wǎng)約車，因?yàn)槲覄偛徘懊嬲f過了，商用化，這個(gè)里面要解決一個(gè)問題，大家現(xiàn)在談了很多數(shù)字營(yíng)銷，最終想達(dá)成的結(jié)果是可以成交，能夠讓消費(fèi)者購(gòu)買輛車，后續(xù)會(huì)有很多的各種手段，未來60個(gè)月的場(chǎng)景如何讓客戶的生命周期做得最長(zhǎng)，商用化產(chǎn)品是生產(chǎn)力工具進(jìn)入門檻，用金融的模式給客戶提供這樣的產(chǎn)品，我可以做到長(zhǎng)線的服務(wù)和車輛全生命周期的利益保障。

我這里有一組數(shù)據(jù)，因?yàn)楝F(xiàn)在根據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)存量的司機(jī)的數(shù)量是3.85億，真正的私家車主是1.7億，也就是說我們有1.4億的車型是處于商用化狀態(tài)的。從事物流車有2千萬，網(wǎng)約車3200萬還在不斷的增長(zhǎng)，5千萬的市場(chǎng)，我們的未來4S怎么轉(zhuǎn)型，這里我們做了一個(gè)思考。汽車流通領(lǐng)域一直以來大家都在做的是流通式的貿(mào)易方式，最早的第一代，慢慢到了十年前的4S店，就是我們通常說的4S專營(yíng)和品牌授權(quán)，但是2016年7月份國(guó)家新的汽車銷售管理辦法出臺(tái)之后，所有的其他的城市汽車領(lǐng)域都可以做，包括很多的汽貿(mào)店，商貿(mào)店，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，主機(jī)場(chǎng)的衍生平臺(tái)都開始做銷售，慢慢大家也關(guān)注到了一點(diǎn)，就是對(duì)客戶的關(guān)注，因?yàn)槲蚁嘈鸥魑恢鬟M(jìn)場(chǎng)的老板知道，經(jīng)銷商這么多年發(fā)展下來主要的李利潤(rùn)不來自客戶，而是和主機(jī)場(chǎng)的博弈和價(jià)差。

所以就是我之前說到輸血，他們要學(xué)會(huì)造血，我們數(shù)字營(yíng)銷方向應(yīng)該幫助他們?cè)煅旱谌褪菙?shù)字營(yíng)銷，增值業(yè)務(wù)，客戶關(guān)系，4S店專營(yíng)，品牌授權(quán)，新能源的場(chǎng)景下應(yīng)該到第四代店，以運(yùn)營(yíng)和新零售為主，增值業(yè)務(wù)，增加客戶關(guān)系，基于4S店做業(yè)務(wù)。原有的貿(mào)易型的4S是賣庫(kù)存，所以經(jīng)銷商進(jìn)的都是庫(kù)存，第二品牌專營(yíng)效率低，第三功能比較單一，第四坐商，電商為主，等著線下的銷售顧問跟蹤，第五投資大回收慢，第六是機(jī)會(huì)性獲益，前兩年韓系車非常厲害，但是國(guó)家正調(diào)整，或者政策摩擦，這個(gè)叫機(jī)會(huì)性獲益第七經(jīng)濟(jì)收益變化大，我們認(rèn)為服務(wù)型是什么？

第一是庫(kù)存共享，這些車輛不是經(jīng)銷商提車回家，或者金融手段租賃手段解決，就不涉及壓庫(kù)存，第二就是品牌1+N，我們?cè)O(shè)想是一個(gè)本開放的網(wǎng)絡(luò)渠道，不想做成品牌專營(yíng)，體系內(nèi)和體系外各品牌做，第三是多功能店。第四店銷和網(wǎng)銷變成新零售的模塊，京東買東西是沒有議價(jià)，F(xiàn)DC拿到是定單，而不是客戶信息。所以我們新能源要做的是想做到從線上拿給我們線下終端加盟商就是一個(gè)定單，而不是一個(gè)線索或者一個(gè)電話。

第五不壓庫(kù)存所以投資相對(duì)小，第六有穩(wěn)定的收益和機(jī)會(huì)，我面臨的客戶是生產(chǎn)著而不是消費(fèi)者，我不是說車子不賣了，但是面向是生產(chǎn)者，所以他和我建立的關(guān)系是長(zhǎng)久，有3年的維護(hù)時(shí)間的。所以你每個(gè)月收到的租金和收益是穩(wěn)定的，相當(dāng)于這個(gè)費(fèi)用可以保護(hù)擬稿的運(yùn)營(yíng)，第七就是運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定。

對(duì)于我們新能源做了一個(gè)商業(yè)化，從9個(gè)角度對(duì)我們的模式做了詳細(xì)的分析，以及我們的伙伴和關(guān)鍵業(yè)務(wù)，核心資源價(jià)值主張和客戶關(guān)系，包括渠道通路，還有客戶細(xì)分，成本結(jié)構(gòu)就三塊，一個(gè)店面運(yùn)營(yíng)成本，第二是商務(wù)成本，以及線下的集客成本。但是同時(shí)我在這個(gè)里面收入結(jié)構(gòu)里面加入了幾塊內(nèi)容，是原有的4S和主機(jī)場(chǎng)不曾有的，包括銷售服務(wù)收入是有的，但是租賃收入增殖的輸入，新零售的收入，以及物流運(yùn)營(yíng)的收入，包括網(wǎng)約運(yùn)營(yíng)的收入以及最終最看中的股權(quán)的合作和上市的收益，這個(gè)是加盟商一起做的合股。

新能源場(chǎng)景下如何造血，我們分5塊做，在凱瑞新能源有一個(gè)叫易威峰的網(wǎng)絡(luò)，我們更多想做租賃業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)已經(jīng)嘗試了一年，但是不希望還沒有做之前大肆宣傳，我們還在默默做。包括增值業(yè)務(wù)，新零售和物流運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)約運(yùn)營(yíng)及單純賣車，我們圍繞客戶使用和生產(chǎn)環(huán)境植入他們的每一天的生活當(dāng)中，第一塊怎么植入，租賃業(yè)務(wù)有三種模式，第一種是2C的模式，可以從主機(jī)場(chǎng)直接和終端司機(jī)達(dá)成關(guān)系，第二通過加盟商如果做租賃資產(chǎn)是屬于母公司，第三包括聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式，我們會(huì)考慮業(yè)務(wù)的，去年千島湖做一個(gè)項(xiàng)目，我們政府集團(tuán)合資成立了一家公司，組成專項(xiàng)的旅游運(yùn)營(yíng)，我們有自己開發(fā)的一套系統(tǒng)，現(xiàn)在叫蜜蜂系統(tǒng)，因?yàn)檫@里要和大家點(diǎn)一下，新能源車和傳統(tǒng)車有最大的不同，新能源車自帶網(wǎng)連，車輛的使用狀況都可以檢測(cè)到，因?yàn)槲沂亲赓U我是做運(yùn)營(yíng)，所以對(duì)于終端司機(jī)的違章、租金、保險(xiǎn)、保養(yǎng)我們?nèi)婵刂疲蛘哒f全生命周期都在我們掌控之中，他去其他地方的保養(yǎng)我很清楚，他車子的狀況我也可以知道，他違規(guī)我也可以讓他不運(yùn)營(yíng)。利用這個(gè)東西我們做了一套系統(tǒng)，就是蜜蜂管理系統(tǒng)，也是給到經(jīng)銷商，我們的加盟商也可以管理他們的車輛，對(duì)終端進(jìn)行運(yùn)營(yíng)維護(hù)。

第二塊是我們的增值業(yè)務(wù)。包括保險(xiǎn)、交車、電樁、代辦上牌年檢，金融服務(wù)和報(bào)告，當(dāng)然我們所有的司機(jī)都有整個(gè)自己的車輛的APP，司機(jī)對(duì)自己的車輛也可以及時(shí)掌控。所以司機(jī)只要租了這臺(tái)車之后就約定他了行為習(xí)慣建立了數(shù)據(jù)，我們對(duì)司機(jī)的全生命周期包括物流，包括網(wǎng)約等等其他的數(shù)據(jù)有了相應(yīng)的記錄。

我們說到有新零售的業(yè)務(wù)，這塊可以這么理解，我們不僅僅要去運(yùn)營(yíng)或者說銷售奇瑞集團(tuán)自己的車，我們還會(huì)做一個(gè)資源撮合平臺(tái)，我們有庫(kù)存共享狀態(tài)做，我們會(huì)有社會(huì)合作伙伴的車輛，中間我們可以做相應(yīng)的資金代收，會(huì)把租賃銷售服務(wù)和金融保險(xiǎn)切入，最后由終端的客戶達(dá)成。

第三個(gè)我剛才也說到了，我們專注是商用場(chǎng)景，更多就是物流和網(wǎng)約，這兩個(gè)場(chǎng)景，物流沒有工具不行，目前我們凱瑞新能源和快狗和貨拉拉已經(jīng)推了很多，在深圳有8000臺(tái)車的投放，司機(jī)1萬人以上，我們有自己的一套物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，不是說我用了或者租了我們平臺(tái)或者渠道下的車，只能用快狗貨拉拉，提供一整套的系統(tǒng)管理工具給到加盟商讓他們更多把當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)做起來，原來大家想象4S店僅僅是做一個(gè)進(jìn)車，修車，但是4代店讓4S店的職能還龍快遞，還有司機(jī)的招募，網(wǎng)約車也是，除了滴滴還有奇瑞集團(tuán)自己的出行平臺(tái)之外，我們還嫁接了很多當(dāng)?shù)氐囊恍┢脚_(tái)，包括當(dāng)?shù)氐膶＞€直送，包括商務(wù)包車還有微行團(tuán)，我們算過一個(gè)帳，如果單純一個(gè)司機(jī)去買一臺(tái)或租一臺(tái)網(wǎng)約車10萬左右，單純運(yùn)營(yíng)滴滴是養(yǎng)不活的，滴滴每公里的收入是2塊8，涵蓋了1塊6的里程費(fèi)和時(shí)長(zhǎng)費(fèi)，但是我們算在一起是2塊9，傳統(tǒng)燃油車1毛的大家都知道終端很多滴滴的車管公司是虧的，是在燒錢，他是做流量。

這些錢新能源可以解決這些問題，新能源只有傳統(tǒng)車的四分之一。作為消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品用戶買新能源車，不能給你節(jié)省太多的能源費(fèi)用，因?yàn)橐惶扉_40公里，每天也只節(jié)省20塊錢，但是出租車司機(jī)每天開300公里，這個(gè)是完全不同的，所以我們的定位是商用化，所以我們做的是物流和網(wǎng)約這塊。

圍繞這5塊業(yè)務(wù)，2B2C的租賃業(yè)務(wù)，包括保險(xiǎn)電樁的業(yè)務(wù)，和新零售的業(yè)務(wù)，物流運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)約運(yùn)營(yíng)，以及最一做股權(quán)合作和同步上市，我也希望拋一個(gè)這樣話題，讓在座的各位主機(jī)場(chǎng)的友商，數(shù)字營(yíng)銷的大咖，行業(yè)的弄潮兒思索一下，在汽車后補(bǔ)貼到來，3月26日國(guó)家2019年的新能源補(bǔ)貼剛剛發(fā)出，比起去年補(bǔ)貼下滑幅度非常大，必然有一天，新能源進(jìn)入無補(bǔ)貼狀態(tài)，后補(bǔ)貼時(shí)代，我們新能源或者新勢(shì)力造車，或者說傳統(tǒng)的主機(jī)場(chǎng)，傳統(tǒng)的123代店怎么轉(zhuǎn)型，我們要做更深層的研究，我的分享到這里謝謝大家