南充，四川第二人口大市，戶籍人口接近800萬。在2018年，這座城市的GDP為2006.03億元，2017年《第一財經周刊》發布的城市排名顯示，南充“升格”為三線城市。

近期，一場聲勢浩大的“汽車下鄉”活動在南充舉辦。主角不是主機廠，也不是經銷商集團，而是汽車電商企業“毛豆新車”。在儀式上，毛豆新車打出了2000元的購車補貼以及額外的優惠，并邀請來了南充市政府、主機廠的相關領導站臺。

今年年初推出的新“汽車下鄉”政策，曾引發了廣泛討論。時隔數月，在車市遇冷的大環境下，汽車電商挖掘三四五線汽車市場增量的目的不言自明。

根據CEIC（中國經濟數據庫）數據顯示，三線以下城市的消費者占據了全國人口的70%，并貢獻了中國GDP的59%，其中的消費主力軍便是23-35歲的年輕人。根據公開資料，2018年中國乘用車銷量為2147.8萬輛，其中三線及以下城市的銷量占比已達到將近48%。

從目前來看，三四五線市場潛在的消費人群、較少的經銷商網絡分布、對分期付款方式的認同，都賦予了汽車電商得天獨厚的成長土壤。

線下店非4S店改版 代理模式猛攻線下渠道

常年生活在小縣城的人想必會有很深的體會，如果家里想買一臺車，通常需要全家人跑到隔壁大一點的地級市，或是坐大巴趕往省城去買。如果看車需要多天，那無外乎是兩種選擇，要么借住在城里的親戚家，要么在旅店住上幾宿，然后把嶄新的車子開回家。

在中國，很多小縣城是沒有4S店的，至少是鮮能見到合資品牌的4S店。而隨著一二線市場疲軟，三四五線市場越來越大的需求被重視起來。在這一片藍海中，汽車電商機會將至。在長期實踐中，由于汽車銷售的特殊性，汽車電商選擇了線上與線下相結合的方式來拓展市場。

毛豆新車線下門店

為了加速開拓這一市場，毛豆新車的線下門店采用了直營店和代理店相結合的辦法。這種合作分工明確，代理商負責毛豆新車融資租賃服務的推廣、線索跟進、客戶維護及簽約等，毛豆新車提供線上引流、系統支持、金融服務和車輛交付等。

簡單來講，用戶首先可以在線下店內選車看車，之后在線上APP下單支付。支付后，毛豆新車會在一周之內，將車輛從大區倉庫運輸到線下店，來交付到用戶手中。此后的車輛保養，既可以選擇在瓜子養車店進行保養，也可以在4S店進行保養，而官方保修政策范圍內的3年10萬公里，可以選擇在4S店保修。

毛豆新車門店一角

在由代理商促成用戶與毛豆新車簽約并完成車輛交付后，毛豆新車會根據車輛指導價5%的比例支付服務費給代理商。這種模式下，線下門店可以通過很小的店鋪面積，來起到為線上引流的作用。這樣的線下門店不會沿襲4S店體系進行建設，而是相當于一個線下提車點。代理模式的推廣，也可以幫助毛豆新車省下大筆建設費用。

據了解，毛豆新車直營店中位于三線及以下城市的門店數量占比超過50%，代理店則全部位于深度下沉的縣區市場。此前毛豆新車曾表示，要力爭于2019年內在1000個縣區建成1000家門店。

適合“小鎮青年”的靈活金融模式

渠道上的下沉只是一方面，更靈活的金融模式也給了“小鎮青年”更大的選擇空間，并為毛豆新車帶來了可觀的利潤空間。

以吉利遠景X3“2019款1.5L手動精英型”這款車為例，這款車的指導價為5.59萬元。搜狐汽車咨詢位于北京海淀區的吉利4S店得知，如果想分期購買這款車，需要最低支付30%的車款，也就是需要一次性拿出1.68萬元。而同樣想擁有這款車型，毛豆新車的門檻顯然更低，首付也只需要0.55萬元，約合指導價的10%，比4S店可以少支付1萬余元。

優惠政策海報

據毛豆新車公開數據顯示，與整體市場約15萬元的單車成交均價相比，毛豆的單車成交均價約為9.5萬元，其中自主品牌成交占比超過6成；在首期需要繳納的款項上，與傳統渠道平均四五萬元起步的一次性購車支出相比，毛豆上首付金額在10000元以下的成交用戶占比超過一半。

這一次在南充，毛豆新車就重點宣傳了分期購車的付款方式，一位店員表示，如果分期購買車輛的話，可以享受到數千元不等的優惠，但如果是全款購車，只能享受為數不多的一點點折扣。

2000元補貼來自于毛豆與主機廠

無論是金融政策還是線下門店的擴張方式，毛豆新車的一系列舉措都明顯更專注于三四五線市場。這樣的汽車電商打法，也為毛豆帶來了豐厚的回報。據毛豆新車采購總監胡含彬表示，毛豆新車的全年銷售量為1萬多輛。另有2018年12月的單月公開數據顯示，三線及以下城市的成交量占到該月總成交量的54.2%。

當然，下沉到三四五線市場，受制于購買力等各方面的制約，有時會出現用戶違約的情況，給平臺帶來一定的債務風險。對于這種情況，搜狐汽車在毛豆新車APP中發現，毛豆新車會推出兩種購車方案：一種是將新車登記為個人牌照，所有權歸屬于個人，但這種購車方案首付較高，對資質認證也更為嚴格；另一種方案是將新車登記為公司牌照，所有權歸屬于毛豆新車，在結清尾款后過戶給車主，這種方案對資質的要求相對較低，平臺所承擔的風險也比較低。

新車與二手車平臺聯動降低風險

而一旦出現用戶違約之后，毛豆新車會將車輛收回，經過瓜子養車平臺保養檢查后，掛到瓜子二手車平臺進行出售。毛豆與瓜子的合作，不僅形成了新車到二手車的緊密連接，還降低了平臺所承擔的風險。

為了三四五線市場，毛豆顯然從商業模式到金融方案都做足了各方面的準備。車市寒冬，當一二線城市的人均汽車保有量相對飽和，毛豆新車的這次“主動下鄉”或許也提醒了更多的汽車銷售企業，在決定打入三四五線市場之前，不妨把思路先“下鄉”，畢竟有備方能無患。