一場席卷中國汽車流通行業的風暴正在上演。大批閉店或者轉行的4S店背后，是經銷商投資人難以承受的虧損和枯竭的現金流。

中國汽車流通協會最新發布的2025年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告可謂觸目驚心：52.6%的汽車經銷商陷入虧損，這也是近8年來虧損經銷商比例首次突破50%，僅29.9%能夠盈利。

在銷量方面，僅有30.3%的經銷商完成了上半年銷售目標，而74.4%的經銷商存在不同程度的價格倒掛現象——賣車意味著虧錢。這場危機由多重因素共同引發：主機廠目標與實際市場脫節、新能源轉型陣痛、消費者購車習慣根本性改變。

經銷商生存狀況繼續惡化

在去年經銷商經營狀況就已經不容樂觀，包括廣匯這樣曾經經銷商集團龍頭也黯然退市，經銷商倒閉或者跑路的消息更是頻頻發生。2025年上半年成為中國汽車經銷商的歷史性艱難時期。調查顯示，經銷商虧損比例已經高達52.6%，盈利比例僅為29.9%，其余17.5%持平。

新車銷售毛利貢獻為-22.3%，這意味著經銷商每賣出一輛車，都在承受直接損失。售后和金融保險業務成為主要利潤來源，分別貢獻63.8%和36.2%的毛利。

價格倒掛已成為行業普遍現象。調查顯示，74.4%的汽車經銷商存在不同程度的價格倒掛，其中43.6%的經銷商價格倒掛幅度在15%以上。嚴重的價格倒掛直接吞噬了經銷商的流動資金，導致普遍反映資金壓力大。特別是傳統燃油品牌經銷商，價格倒掛導致新車業務虧損嚴重。

資金壓力加劇使得經銷商對庫存的承受力減弱，庫存系數略高于警戒線就會讓本就緊張的現金流雪上加霜。在此基礎上，經銷商對主機廠的總體滿意度得分為64.7分，較2024年底得分大幅下降。核心癥結集中在多重經營壓力的疊加。

經銷商反映，廠家對基礎任務目標達成的獎勵縮水，付出與回報嚴重失衡。在新車業務方面，仍然存在任務目標過高、品牌競爭力不足、考核內容過多等問題。

返利政策也成為矛盾焦點。廠家對經銷商設置了多種返利形式，模糊返利占比過高，導致經銷商對實得返利很難精準計算。返利周期集中在2-3個月，部分實施季度考核的廠家返利周期超過3個月。

新能源成為“避風港”？

從發布的報告顯示，新能源獨立品牌經銷商與傳統燃油車品牌經銷商的經營狀況呈現顯著差異。新能源經銷商盈利占比達42.9%，遠高于傳統燃油車的25.6%。

在毛利構成上，新能源獨立品牌4S店在新車、售后和金融保險的毛利貢獻分別為16.8%、54.0%和17.0%，各項業務均實現正向貢獻。相比之下，傳統燃油車品牌的新車毛利貢獻為負29.1%，形成了鮮明對比。這種分化解釋了為什么越來越多經銷商轉向新能源品牌。

面對經營壓力，許多傳統品牌經銷商開始轉換門庭。華為與上汽聯合打造的新品牌“尚界”近期開啟招商，截至8月14日已吸引超1500家經銷商報名，其中包括保時捷、沃爾沃、路特斯等豪華品牌4S店。

一位原寶馬4S店投資人坦言：“現在賣傳統豪華品牌電動車壓力巨大，銷量上不去，售后收入也萎縮。尚界背靠華為和上汽兩座大山，品牌號召力強。”

從北京豪華品牌經銷商代理品牌來看，近一年也是變化明顯。BBA經銷商紛紛轉成鴻蒙智行、騰勢、蔚來等豪華品牌。合資品牌經銷商則轉做小鵬、極氪等新能源品牌。

經銷商探索新出路

消費者的購車習慣已經發生根本轉變。傳統4S店根植于“人找車”的商業模式，而現在“足不出戶看遍萬車”已成為常態。

直播間正在取代實體展廳，成為用戶買車的第一流量入口。但許多汽車經銷商在試水線上經營后，并未達到預期效果，面臨著引流獲客效率低、線索追蹤能力弱、組織協同無體系等挑戰。平臺開始扮演加速器角色。內容平臺為汽車行業提供陣地經營解決方案，通過AI技術降低運營成本，提升線索獲客轉化效率。

經銷商需要重新定位自身價值，從單純的銷售網點轉變為提供體驗和服務的終端。一些成功的案例表明，擁抱新能源品牌、實現線上線下一體化、聚焦客戶服務體驗是可行之路。

銷售終端的重構只是汽車產業百年變革的一角，但無數經銷商的轉型之路，已經成為了整個行業變革最真實的溫度計。雖然國內新能源乘用車市占率已突破50%，那些早早轉向新能源品牌的經銷商，已經嘗到甜頭。但是隨著新能源車型市場逐步飽和，經銷商遲早面臨新一輪的競爭危機。所以只有主機廠和經銷商關系進行重新定位，進行更深度和更直接的利益“綁定”形成合力，才是化解經銷商難題的關鍵。